来自:临沂网络公司 发布日期:2019/10/14
核心提示:企业的营销人的天职就是干一件事情:营和销。营是营造气氛、营造环境,营造商机,我们去交很多的朋友,获取很多的客源,将我们的产品销售出去,把我们的品牌打造起来

企业的营销人的天职就是干一件事情:营和销。营是营造气氛、营造环境,营造商机,我们去交很多的朋友,获取很多的客源,将我们的产品销售出去,把我们的品牌打造起来。今天这节课对很多朋友来讲,它的功利性还是蛮强的,在座的各位都是实际操作的高手,可能很多的思路方法,比我理解的还深刻,尤其是在操作上做的比我还厉害,我就抛砖引玉,你们觉得还有更好的办法、方式,可以分享在群里面,然后大家一起来学习。

1、粉丝和客源的区别?

(备注:为表示尊重,在公众号上应该叫“粉丝”为“订阅用户”,为方便大家阅读,本文保持习惯性的“粉丝”这一称呼!)

粉丝是粉丝,客源是客源,他们是不同的。

什么是粉丝?

由某种主题,某种原因,它对企业品牌/产品或者对于你个人产生了一种兴趣,这种兴趣在一定的时间里还是比较有感情的一种喜欢一种热爱,那么我们把这一类人的关系,和企业品牌的关系叫做粉丝的关系。

什么是客源呢?

客源指的是一个销售的概念,就是客户资源;能够购买你的产品的潜在的顾客,我们叫做客源。客源能不能变成购买的客户,变成真正的销售呢?还需要进行转化。

粉丝和客源之间有什么关系呢?

粉丝可以转化为客源,客源也可以转化为粉丝。在微信里面,比如说在微信公众号里面有很多是你的粉丝,但可能不是你的客源。根据我自己的经验来看,强关系的粉丝,比如快营销的粉丝转化为顾客可能是比较高的,说明我们过去几年在快营销上做的这些服务,持续输出原创的文章,以及和大家的交流,大家是认同的,因为认同我们才走在一起。快营销的粉丝转化为客源,客源转化为粉丝这个比值还是比较高的,为什么能有这么高?我想最主要的原因是快营销是真真正正为大家提供服务的,快营销原创的文章以及和大家的沟通、分享都是用心的。最主要的是我们用专业的方式来做人,用做人的方式来去做事,所以也非常感谢大家的支持。

同样的道理,我们自己在做自己的品牌、卖货的过程中,也是在将粉丝和客源之间进行有效的互动。


在微信公众号里面,粉丝的价值是什么?

粉丝的主要价值是传播的价值。

什么叫传播的价值?

对一个企业来讲,尤其是中小企业想通过公众号传播品牌,非常需要粉丝进行转发、传播,粉丝的力量是强大的。当粉丝的传播效应聚集到一个非常高的能量的时候,它极速性的传播效应就立马凸显了,这个是微信快营销最主要的一个研究。



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二、你所熟悉的五种加粉方式


很多朋友问:怎么样让我有更多的粉丝呢?我觉得加粉有五种方式。


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第一种方式比如说我们这个群里面,要通过互动,有质量的互动增加朋友,这是第一种加粉的方式。


加好友还有主动红包的方法,这是一种小技巧,我对技巧类的东西兴趣都不是特别的大,但是我可以介绍给大家。比如进群以后发个大一点的红包,发红包是最快的让别人认同你的办法,但是这种认同的办法说句实话是认同红包,不是认同你的人。所以很快你把他们一加,他们也愿意通过你,这种方式比较容易加友通过,效率倒挺高的。但是你要注意,所有的人离开了群以后,进你的微信群以后,又进入了另外一个场景。那么在这个场景里面,你们又进入了一种陌生的环境。虽然说加的挺容易的,但是他对你没有任何的印象,他记住的只有红包。你的红包和别人的红包是没有区别的,过不久也就忘记你了。


刚才说群里面要发大一点的红包,别发了几块钱,分了100个红包,结果有的人抢了几分钱,几毛钱,虽然说一分也是情,但事实上来讲,拿到几分钱的人其实非常非常讨厌你,并没有喜欢你,所以我并不欣赏在群里面发红包的方式进行社交。比如说我为了保证我们群里面比较活跃,那么我可以组织大家天天发红包,看起来这个群很活跃,但你要知道,这个群一旦解散,大家没有任何的关系,所以这个是无效的社交。


在群里面大家愿意偶尔发个红包是可以的,但是记住千万不要让红包变成你个人品牌的一种无效的方式,或者变成一种减分的方式,尽量不要这么去发这种红包。


第二种通过线下的活动,产品的活动,也可以是产品的发布活动,产品的体验活动也可以是讲座等等,通过这样的方式去传播,分享你的观点,或者分享你产品的观点,产品的价值观,让大家体会体验,让他了解你,认识你,通过这种方式去加粉。


第三种方式就比较高级别了,就是好友帮你推荐,有一些朋友对你非常认可,对你的做人,对你的人品很认可,对你的专业很认可,他就愿意帮助你推荐一些潜在的朋友,快营销有很多朋友都在帮助推荐,我把这种推荐叫做连接,就是互相帮助的方式。你认同我你就推荐我,你不认同我,我请你帮忙推荐我你也不愿意。那同样的道理,我们讲人际关系,更深入的,更深切的这种关系就在于对人品,对专业程度的认同,认同以后必然会产生互相推荐的价值。


第四种就是品牌传播,通过品牌传播的方式去增加粉丝。品牌传播的方式有很多方法,最主要的方法是自媒体的传播,通过自媒体的传播让人家了解你、添加你。比如说我们利用微信公众号,你可以写文章,你也可以在微信公众号里面写你的产品、品牌相关的文章内容,甚至是促销的活动等等,这样也是可以增加粉丝的。


第五种,我们讲以一个品牌一个企业运营了很多年,必然会存留积累下来很多的老客户,这个老客户有的可能不再联系了,那么就需要通过短信,或者微信的方式把他们重新的激活,或者说你要把他加你的微信里面。


怎么样把过去是电话或者是什么样的联系方式的老客户加到微信里面呢?首先你要有他的电话号码,第二个手工的方式你就要用电话号码的方式,一个一个去加。第二种方式我在微信快营销的书里面也推荐过一些工具,大体的思路就是批量加好友的办法。批量加好友的办法微信不是非常的赞成,但也可以尝试。


三、最有效的方式是场景加粉



我觉得最有效的加粉方式是场景加粉,通过某一种场景,你认识了一些人,你激活了一些粉丝去加你,或者你激活了很多微信里面的好友,不管是强关系,还是弱关系,他在某一种场景下对和你发生了关系,我觉得这种场景的加友方式更加的重要。比如说你在朋友圈做你的产品的广告,那么有的人会点赞,有的人会留言等等,那么这一类的很明显他就是你的比较有效的粉丝。或者你在一些群里面去做产品的交流分享活动,或者就是产品的广告,你可以扔下几个大红包,让人家觉得你这个人还是值得交往的,对你就是有认同,通过这些个方式去加粉,这就是场景加粉。



当然你也可以在地面的零售店里面做促销活动,体验活动等方式,这也是一种场景加粉,你也可以通过公众号去发布你有一个什么样的活动,感兴趣的请加我微信。这些都是非常精准的有效的加粉的方式,当然这个场景加粉的方式我觉得还有很多种,大家操作时多去体会多去实验,场景不一样,你认识的人会不一样,同样的一个人你在不同的场合下认识,那么你们形成的关系可能就是定义在某一个场景,所以我觉得场景的加粉才是最有效的。


很多微商朋友最喜欢做的事情就是把群里的很多人都不停的加了,结果是什么?很多人不加他,或者加了以后你会发现也没有办法去打理。或者是你加了很多人以后,他根本对你的产品不感兴趣,所以你加了很多人之后你会发现虽然很辛苦很努力,但是转化率不高,人家根本不买你的产品,对你的刷屏广告很不感兴趣,或者直接就把你拉黑了。所以我觉得做微商还是做高技巧的,大企业的产品。希望增加高层次的人脉,多用一些场景加粉的方式,这是最有效,而且有档次且精准。


四、你的定位和层次决定了你的格局


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你是什么样的人将会结交什么样的人。你在什么地方遇到一个人,也决定了你和这个人是什么样的关系?比如说今天我在丽江,遇到一个非常漂亮的姑娘,然后他喜欢跟我聊天、喝咖啡,那有可能成为一种朋友,也许可能是一场艳遇,所以这个时间、场景决定了你在别人心目中的一种定位。同样这个方式,比如说我们在微信里面,在某个群里面,是某一个什么事情的群,或者这个群是某个组织的群,所以这个时候你加的时候,它这个定位决定了你们未来的关系。


你的定位是微商还是说你是在从事一种企业的服务?你这个产品根本就不是通过微信去销售的,而你想通过微信多认识一些朋友,这些朋友在职场能够给你帮助,这是两类不同的需求,你定位的不一样,就决定你在加粉、交友方式的不一样。前者是微商,直接加了以后就是很弱很弱的关系,直接就卖货,卖货不行人家就把你拉黑,或者你把别人拉黑,不停的这种方式,但这种方式是我不提倡的。


如果你是做企业服务的,其实你要认识的是一种和你能够搭上关系的人脉,这种人脉具有决策的能力,就是他可能对你商业上有帮助。比如说帮你介绍朋友,比如说促进你的公司跟他的公司之间合作,这一类的我们叫做企业的合作。

定位是什么?你想结交大咖还是通过微信结交和你层次差不多的一些朋友,或者你是想加一些成为你顾客的粉丝或者客源,你是怎么定位的?这种定位就决定了你出手的手段。有一些朋友一定位就急呼呼的,不管他是不是微商或者什么的,他一上来就很强,他加到你,可能马上就把广告推给你,这一类人急呼呼的,那么他很难结交上高层次的朋友。结交不到高层次的朋友,你做起事情就比较辛苦一点。


高层次的朋友、大咖和普通人买一个产品的区别在哪里?大咖也许某一天因为认同你,给你介绍一个关系,介绍一个门路,一个渠道,可能顶你一年、两年的功夫,区别在这个地方。但是通过来讲,大咖没有功夫跟你闲聊。如果你的目标想认识一些更高层次的,有资源的这些高层人脉的话,那么你就要做好一些,让人家知人知心,你要多勤奋一点,真心的、真诚的去结交这一类人,我想通过时间的积累,某一天也许你们就可以成为朋友,当然交朋友是一种缘分。


五、微信营销,不忘礼节


无论你的定位是做微商还是企业合作,我觉得在微信里面要真诚一点,效率是最高的,这是我的理解,我不轻易去跟人聊天的,因为实在是没空,但是对真诚的人我还是很在乎的,不管你是做什么的,因为对朋友我首先认同的是一个合格的人,有人品的人,我就愿意去交。事实上来讲我们都是这么做的,但有的时候由于过于忙碌和有企图心,就忽略了做人的基本原则。


很多朋友在微信里面加了你的微信以后,就变得轻浮起来了。微信上很多人今天变得非常轻浮。比如找一个人帮忙/支持或者约见面什么的,他连自我介绍都不做,直接一上来就发一个东西过来,那么别人必然会反感,首先他不认识你,也不认同你的人品,不认可你这种方式,基本的礼仪都没有。我们在线下见一个人,见一个朋友。我们第一要先约时间,第二找一个好的场所,比如说请人喝喝茶,或者吃个饭。若是帮忙你还要多少送点礼表示表示,但是很多人在线上就忘了。

所以在微信的交往和合作里面,你想获得更高层次的收获,你要记得微信也是一个圈子,微信是社会实践的另一种延伸,不要忘记了社会的基本礼仪,你不要忘记了做人的基本原则。所以这一点我提醒在座的各位,这个是最有价值的建议。其次就是在微信里大家的交流太随便了,就是你想找到一个人,或者联系一个人,有的时候太方便了,你在我朋友圈,你也在我朋友圈,有时候做事情就比较放肆,这一点我觉得也是比较忌讳的。我从有微信以来,到今天我还没有群发过一次,因为我不知道该怎么样群发会更好?


吸引别人加你和主动出击加别人这两种方式,我觉得无论是你加别人,或者是别人主动加你,最主要的一种原因,最主要的一种方式就是大家对美好的一种期待。别人主动加你是因为他对你的认同,觉得你是有价值的,认同你这个人。所以我们在微信里面,尤其是在微信群里面,在我们快营销商学院群,快营销群等等各个群里面,你去和大家交往,要注意这种交往的质量,分享的质量,因为美好的才能引起别人对你的一种欣赏。只有别人对你是欣赏的,认同的甚至尊重的,才愿意主动加你。你加别人,人家愿意通过,愿意承认你成为他的朋友圈的一员也是一样道理。所以我总结为一切美好是最佳的吸引。


无论是微信的朋友圈、微信群还是公众号我觉得掌握几个原则,这几个原则我们前面的课也许都讲过。第一个就是要保持诚信,要真诚。比如说头像、名字这一类的展示我觉得真实才让人感觉可信,这是第一个原则。第二个就是在群里面交往,在群里面的各个行为也要美好。包括你分享的文字、图片、文章等;多分享美好的东西,真诚的东西,不要那种负能量、负面的东西,尽量朝着正能量方向走,只有正能量的东西才会产生价值,才会有效率。


任何一个人的一言一行,朋友圈里、群里的朋友都会看得一清二楚。所以你的表现,你的行为,会影响你个人品牌。


六、粉丝到顾客是质的改变


从粉丝到顾客,从顾客到粉丝,两者之间的关系?


第一个词叫转化,就是粉丝怎么样能够转化为顾客?

什么叫顾客呢?顾客就是你提供的一种有价值的产品或者服务能满足他的需要,他对你的品牌或者你个人认同以后他愿意花钱去购买。一旦从粉丝变成顾客以后,他对你的要求就发生了改变,粉丝是出于对价值、对理念的认同,仅仅是一种喜欢,但是顾客购买的是一种服务,对服务的要求是苛刻的,要有质量的保证。因此我们要注意,当粉丝变成顾客以后,你就不能按照原来粉丝的方式去服务他了,你要按照顾客的标准去提供服务



七、如何提高粉丝转化


怎样提高从粉丝到顾客的转化率?

最主要的就是建立信任。如果是个人的产品,你的方方面面都要能够获取粉丝的信任,本着忠诚的方式去做事,不要去关注结果,我想一定能够提高转化率,这就是信任的价值。从粉丝到顾客,就是一种喜欢到认同的关系转化为一种商业的关系。


还有一种方式我们要去注意,就是怎么把买卖关系变成朋友的关系?

由顾客变成你的粉丝,他既是你的顾客又是你的粉丝,怎么去做呢?这个就属于顾客运营了,顾客运营以后就变成客户,就是用户的运营。用户不仅仅想购买你的产品,他更希望和你进行交流,他希望和你分享、互动,他甚至希望你可以给他提供更多的东西。而这些东西是在产品和服务之外的人格化的东西,所以无论是在公众号、还是在朋友圈,还是在微信群里面,我们每一个人或者每一个产品的服务,它背后有一个东西就是魂,灵魂的魂,这个魂的东西就是人格化的东西。比如说我们做一个公众号,如果这个公众号今天是这个内容,明天是那个内容,五花八门,你怎么样去获得认同呢?魂很重要!



一个公众号要获得大家的喜欢和认可,一定是要人格化的,一定是要有灵魂的,有思想的,活生生的,一定不是光有内容,这是没有多少价值的。同样的,我们讲从粉丝关系到顾客的关系,事实上来讲这种转化,最主要是本着一种真诚。


八、粉丝经营和顾客维护同等重要


无论是粉丝还是客源,记得一定要进行分类和维护,客户不维护,竹篮打水一场空。如果是粉丝的话,你长期不关注他的感受,对他不理不睬,他提出的很多很愤怒的东西,你不去解决它,那么渐渐的就会对你产生失望。这里不仅仅是一个人的关系,而是N个人关系,因此我想粉丝的维护非常重要。


粉丝的维护最主要的方式有两种:一种是我们在群里面和粉丝进行交流,还有一种方式大家可以在闲暇组织一些线下活动,这也是比较好的办法。小米在粉丝维护方面做的非常到位,经常还搞米粉节。

客源的维护

你如果获得很多的客源,你要及时的和客人进行互动,要把你的产品、信息及时推送给他,同时你要给他交流,问他需要什么,听听他的想法,对他进行标签化,沟通内容进行记录:哪一天见的他?他的需求是什么?对新产品有问题?然后要定期进行维护,出现问题更要及时的解决处理。

 
 
 
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